Инструменты интернет-маркетинга: какие выбрать?

[ из видео вы узнаете ]

Разбираю четыре инструмента привлечения клиентов — соцсети, рекламу, SEO и инфлюенс-маркетинг. С примерами для ремонта техники, мебели, онлайн-курсов и локального бизнеса.

[ статья по мотивам эфира ]

Бизнес запущен, сайт готов — а клиентов нет. Знакомая ситуация для каждого предпринимателя. Куда бежать: в SEO, в рекламу, к блогерам? Разбираю четыре базовых инструмента интернет-маркетинга. Плюс на конкретных примерах покажу, какому бизнесу что подходит.

Не каждому бизнесу нужно вкладываться в контент для соцсетей. Но каждому бизнесу нужно номинальное присутствие — карточки компании на тех площадках, где обитают потенциальные клиенты.

Зачем это нужно: вас должно быть легко найти. Человек увидел название компании, полез проверять — а вас нет нигде, кроме сайта. Доверие падает.

Поэтому заведите профиль во ВКонтакте или в Телеграме, заполните его подробно, укажите контакты и ссылку на сайт, выпустите несколько постов о продуктах. Во ВКонтакте можно добавить каталог товаров и услуги с отдельными ссылками.

В этом случае соцсеть работает не как медиа, а как лендинг — человек попадает туда случайно или из поиска и решает, можно ли вам доверять.

При этом не нужно заводить профили везде. Если у вас серьезная B2B-компания, профиль в ТикТоке вряд ли поможет — вашей аудитории там нет.

Когда стоит вкладываться в контент

Вопрос в том, способны ли ваши соцсети давать людям пользу еще до покупки. Сравним два примера.

Пример 1: дизайнерские радиаторы

Человек делает ремонт, выбирает батареи. Ему нужно принять решение, купить и забыть. Подписываться на производителя радиаторов он не будет — ему надо просто выбрать из трех вариантов.

В этом случае соцсети полезны для доверия: реальные фото радиаторов в интерьерах, технические нюансы, варианты покраски. Но набирать подписчиков — бессмысленно.

Пример 2: юридическая фирма для малого бизнеса

Фирма помогает предпринимателям с офертами, договорами и судебными делами. Здесь соцсети могут работать как полноценное медиа.

Предприниматель без текущих проблем подписывается, потому что контент помогает не попасть в неприятности: как оформить оферту, что делать с новым законом о маркировке рекламы, как защититься, если бывший клиент подает в суд.

Чем больше подписчиков наверху воронки, тем больше из них со временем станут клиентами — когда проблема все-таки возникнет. Кроме того, такая фирма может продавать шаблоны договоров и памятки даже тем, у кого проблем пока нет.

Ограничимся интернет-рекламой. Условно ее можно разделить на четыре типа.

[ 01 ] Контекстная реклама

Это объявления в поисковой выдаче Яндекса. Человек вводит запрос, видит рекламу сверху.

Главное преимущество: вы ловите человека в момент, когда ему уже что-то нужно. Главный недостаток: в конкурентных нишах вроде недвижимости стоимость клика может быть запредельной.

Прежде чем запускать, посчитайте: сколько стоит клик, какова маржа с продажи, какая конверсия у сайта — и сойдется ли экономика.

Для низкомаржинальных товаров контекст, скорее всего, не окупится. А вот для инфопродуктов с высокой маржинальностью или для недвижимости — вполне рабочий инструмент.

[ 02 ] Таргетированная реклама

Это рекламные посты, сторис и рилсы в соцсетях, которые показываются определенному сегменту пользователей.

Сегмент выделяют по демографии (пол, возраст, регион) и по интересам. Хорошо работает в связке с прокачанными соцсетями: показываете рекламу, люди подписываются, потом покупают.

Особенно эффективен во ВКонтакте в связке с лид-магнитом — бесплатной полезностью в обмен на контакт или переход в бот. В некоторых нишах с недорогими товарами таргет дает прямые продажи.

[ 03 ] Медийная реклама

Это баннеры на сайтах, в приложениях и на видеоплощадках. По сути тоже таргетированная, но показывается за пределами соцсетей.

Важный нюанс: Яндекс использует автостратегии, и для их обучения нужен бюджет. Если у вас 10–20 тысяч рублей, нейросеть просто не успеет найти вашу аудиторию.

Медийка подходит компаниям с бюджетом, готовым к начальным вложениям без гарантии возврата.

[ 04 ] Ретаргетинг

Это реклама для тех, кто уже был на вашем сайте. Это must have для любого бизнеса. Человек зашел на сайт, что-то поизучал, но не купил — вы догоняете его рекламой и возвращаете.

Настраивать нужно на всех основных платформах: в Яндексе и во ВКонтакте.

Можно сегментировать:

• показывать рекламу всем посетителям
• только тем, кто был на конкретной странице
• или тем, кто начал оформление покупки, но не завершил.

SEO — это все, что нужно сделать на сайте и за его пределами, чтобы он показывался в поисковой выдаче Яндекса и Гугла выше по нужным запросам.

Ключевое слово — «по нужным». Если вы продаете декор из бамбука, ваши запросы — это, к примеру:

• «декор для дома из дерева»
• «тарелка из бамбука»
• «декоративный стакан из бамбука»

Внутренняя оптимизация — минимум, который нужен каждому сайту

Это набор технических настроек, которые помогают поисковым роботам понять, о чем ваш сайт.

Сюда входят:

• метатеги title и description для каждой страницы (они формируют карточку в поисковой выдаче)
• правильная разметка заголовков (H1, H2, H3)
• альтернативный текст для картинок
• подключение HTTPS-протокола

При прочих равных сайт с такими настройками покажется в поиске значительно выше.

Проектирование структуры с учетом поисковых запросов

Если люди ищут «стол на кухню», «круглый стол», «журнальный столик» — под каждый запрос стоит сделать отдельную страницу.

Не сваливать все товары на одну страницу с подписью «покупайте, как хотите», а создавать отдельные оптимизированные страницы. Это позволяет охватить больше поисковых фраз и получить больше переходов.

Внешняя оптимизация

Это действия за пределами сайта: покупка ссылок, цитируемость в интернете. Дело тонкое и опасное.

Неопытный SEO-специалист может закупить плохих ссылок, и сайт вместо роста начнет падать или вообще пропадет из поиска. С внешним SEO лучше работать с проверенными профессионалами.

С внутренним SEO предприниматель вполне может разобраться самостоятельно. Бесплатный Яндекс.Вордстат покажет, что и как ищут люди в вашем регионе. На основе этих данных можно спроектировать структуру сайта и сделать базовые настройки.

Пример 1. Ремонт техники Apple рядом с метро.

Клиент — человек с горящей проблемой: разбил экран, залил ноутбук кофе. Он побежит в поиск.

Значит, нужны: контекстная реклама в Яндексе, SEO (заточенное под локацию — «ремонт Apple метро Текстильщики»), геореклама на Яндекс.Картах и 2ГИС, карточки на агрегаторах (Авито, Яндекс.Сервис).

Соцсети — для доверия: сложные кейсы ремонта, где вы спасли «безнадежный» телефон за 3 000 вместо покупки нового за 50 000.

Таргет и инфлюенс-маркетинг тут скорее всего не помогут.

Пример 2. Мебель ручной работы.

Продукт эмоциональный — покупают не только ради функции, а ради ощущения красивого дома.

Нужны: соцсети с красивым контентом (мебель в интерьерах, тактильные детали, истории), инфлюенс-маркетинг с блогерами, ретаргетинг (общий и товарный), витрины товаров во ВКонтакте и на Яндекс.Маркете.

Пример 3. Онлайн-курс для молодых родителей.

Клиент в проблеме: не спит ночами, не понимает, что происходит.

Рабочая связка: лид-магнит (например, «10 вещей, чтобы первый год с ребенком прошел в согласии») + таргетированная реклама в соцсетях.

Дальше — допродажа через ретаргетинг или личную работу менеджера.

Пример 4. Школа тенниса рядом с метро.

Локальный бизнес, где география решает все.

Нужны: геореклама на картах (Яндекс.Карты, 2ГИС), геотаргетинг во ВКонтакте (реклама в радиусе 3 км от школы), медийная реклама с геотаргетингом в Яндексе.

Плюс оффлайн-инструменты: билборд рядом с людным местом, флаеры у метро с приглашением на бесплатное первое занятие.

Не стоит выбирать один инструмент и отсекать все остальные. Но и работать со всеми сразу — ошибка. В каждом из примеров выше есть один ключевой источник привлечения клиентов, а остальные — дополнительные.

Чтобы понять, какой инструмент станет ключевым для вашего бизнеса, нужно разобраться в двух вещах: в каком состоянии находится ваш потенциальный клиент и на каком этапе пути к покупке он сейчас.

У человека со сломанным телефоном — горящая проблема и короткий путь к покупке. У предпринимателя без юридических проблем — длинный путь, который начинается с подписки на полезный контент. Это определяет выбор инструментов.

А чтобы научиться понимать состояние клиента, нужен главный инструмент маркетолога — исследование аудитории.

Подписывайтесь на мой телеграм-канал, чтобы не пропускать новое в базе знаний